“銷售端變革高歌猛進，生產端變革畏畏縮縮。”

萬博CBD——廣州番禺區最繁華喧鬧的商業中心，希音總部大樓就雜列其中，與萬達廣場、四海城隔空對視，光鮮驕傲。這是巨頭企業并不多見的選址風格。

這是個“老家伙”，創立15年有余，但又是全球最耀眼的一個時裝類跨境電商公司。據胡潤百富榜《2024年全球獨角獸榜》，希音位列全球第五，估值4600億元人民幣。在中國則僅次于抖音。2023年GMV（交易總額）超過300億美元，每天可以上新7200款服裝。

廣州番禺萬博CBD的希音總部大樓

它的成功很大程度促使拼多多旗下的全品類跨境電商平臺Temu在近兩年橫空出世，其在2023年的GMV（交易總額）達180億美元，并在服裝領域頻頻與希音對壘。Temu還把總部設立在離希音總部八九百米之處。

兩大千億級跨境電商巨頭，加之成交額達5萬億元的直播電商，對傳統外貿和線下批發零售渠道大有“彼可取而代之”的勢頭。

而它們都離不開廣州的服裝供應鏈——廣州是全國乃至全球最大的服裝批發地與紡織服裝原料集散地，還有裝進上百萬人口的“制衣村”。

前不久，小巴去到廣州實地走訪希音、Temu總部，并調研觀察了多個知名的“制衣村”——海珠區中山大學附近的康樂村、鷺江村、白云區的環滘村、番禺區南村鎮江南村，這些村子被劇烈攪動后形成的“漩渦”，越來越大。

隱秘的廣州“服裝森林”：康樂鷺江與小單快反

希音、Temu、直播電商們的光彩形象背后，其實是一個偏低端的傳統制衣業。

廣州有流花、十三行、沙河、石井四大服裝市場集群，最大的紡織服裝原料集散地是中大紡織商圈，擁有60多個大小面輔料專業市場，這些都是容易看見的。

與之互為依存的是，數不清的制衣村、制衣企業，以及至少百萬人口規模的主要來自湖北、湖南、四川、江西等地的“廣漂”，則是不容易被看見的產業與群體。

“數不清”倒不是夸張的說法，據廣州工信局2022年的不完全統計，廣州市涉及紡織服裝產業在營市場主體數量61.32萬戶，占全市市場主體數量超過兩成。

具體細分到制衣企業，則是一筆糊涂賬。大量的制衣企業是沒有營業執照、繳稅的，它們擠入珠江、廣州塔、天河CBD等繁華背景下的城中村，與其“攜帶”的龐大就業人口，形成了隱秘的角落。

一位康樂鷺江社區（康樂村、鷺江村組成）的街道辦負責人只知道，注冊在案的個體工商戶是8000家。而康樂鷺江社區常年制衣從業人口在20萬—30萬，數萬家級的“小微工廠”是隱形的。一個番禺區資深從業者提到區政府有關部門負責人的話是：“他們都不知道有多少服裝企業！”

這些城中村的“身影”除了是模糊的，也是極為勞碌的。他們普遍執行著如今制衣行業最為高效，當然也最為緊張的生產模式“小單快反”：通常是幾十到數百件的訂單規模，制衣工廠可以在一周之內交貨。這是廣州制衣業最核心的獨特優勢之一。

深夜的制衣工人圖源：小巴拍攝

在廣州海珠區中山大學南門街對面的康樂村、鷺江村，是“小單快反”模式的發源地和最為極致的地帶，交貨效率迭代至48小時之內。

核心原因是被極致壓縮的物理空間與充斥饑渴的制衣工人：這個面積109.74萬平方米——只有普通小縣城十分之一左右、戶籍人口數為6664的彈丸地帶，卻擁有20萬—30萬的一般縣城規模的常住人口。

上世紀80年代建造的樓房已經斑駁欲墜，但每一個角落都被充分利用：四五層樓里，每層樓都被分割成一個100—200平方米的空間，其中是一個個小微成衣工廠，原料貨物就通過吊機上下“流動”，傳統的招工方式是老板站在樓上，樓底每天擠著4萬人左右規模的中老年零工，吆喝一聲，便上一批。

多年的加蓋和拓建，使多數樓宇之間的通道只能稱為夾縫，白天的陽光射不進來，不停滴瀉的空調水使地面整日潮濕。夜間若在夾縫中行走，一個個門后、格子窗里是整天不歇的燈光，有各類小作坊、小賣部、理發店、房屋中介……還有緊鎖的門后的——那是無數個10個平方米左右的出租房。

制衣村街道圖源：小巴拍攝

其他制衣村大同小異。無非是工作狀態上稍松一點。比如“番禺那邊的工人中午要休息一個小時，這邊是飯還在口里，腳就踩上去了。”1987年生的湖南人、制衣業創業者劉清杰對小巴形容說道。他青少年時期就隨父母、哥哥、親戚扎根鷺江村。

抑或是高效的同時，兼顧質量。一位白云區的制衣工廠老板說，白云區工廠的返單效率最快是4—6天。原因是，相較康樂鷺江的工廠拿到面料便裁制，他們則至少進行“縮水”等多個處理面料的前期步驟。一般來說，白云區被視為廣州較中高端制衣廠的聚集地。

“希音來了”：向“小散亂”開刀，向市場要“計劃”

“康樂鷺江”們的高效、拼命，乃至混亂、沉悶，很大程度上是廣州制衣業的本錢，是源源不斷獲得訂單的保證，也是吸引希音們扎根的土壤與養分。

鷺江村夜幕的制衣工圖源：小巴拍攝

一般認為希音2008年創于南京，后移師廣州，2018年到2021年，它經歷了從百億企業成長為千億企業的華麗蛻變。

一位在康樂鷺江社區做了二十年工廠的制衣老板和小巴回憶說，2017年，希音來找過他合作，他當時只是把它當成一般的貿易公司看待，并沒有考慮到未來可能接到它的大訂單。

“我嫌價格低，與我們預想的利潤相差很遠，沒做，后來發現它量很大，做還是能掙錢的。”他說道。據了解，希音供應商工廠一個月的最高產能是100萬件，夠得上一個中型工廠的一年產能。

1991年生的黃栽杭是白云區環滘村龍口工業區的制衣廠老板。2018年，他是有機會進入希音供應商體系的，那時候，他的工廠面積是300平方米，夠不上800平方米的門檻。小廠進入希音供應商體系的方式是：從其他希音供應商拿面料、輔料加工，經希音考核通過，才可以成為獨立供應商。

彼時的合作模式是：希音負責采購面料、輔料，工廠方從希音倉庫自提原材料，加工后送回希音的倉庫；利潤方面，“基本上我們干10萬件（的利潤），它可能要干30萬件。”黃栽杭形容道。

黃栽杭如今的工廠圖源：小巴拍攝

權衡之下，黃栽杭沒有選擇，而是去了彼時正興的直播電商淘機會。但據他了解，早期的希音供應商后來都賺了大錢，年入千萬元左右。

如今，番禺區成了希音的大本營，有上千家番禺服裝工廠專門為其供貨，充作“綠葉”。那些集中服裝廠，且主要為希音供貨的城中村，還被親切地稱之為“希音村”。

總結來說：以土地租金、勞動力、生活居住成本、產業集聚成熟度來說，2000年才劃入廣州轄區的番禺區要低于設區較早的海珠區、白云區；作為新興城區的番禺區，更具備建設大型工廠，進行規模化生產和降本增效的條件；在效率、質量方面，番禺區則處在中等位置。

在“希音村”——南村鎮江南村，小巴觀察到的是一個基本按照現代化規劃并擁有商業配套的村莊。街道、樓宇間四通八達，有大量數千平方的大型工廠、創意產業園、氣派的小學、村體育場、黨群中心大樓，各類醫藥、餐飲、消費、休閑娛樂的連鎖品牌，應有盡有。

南村鎮江南村圖源：小巴拍攝

天時地利外，關鍵還有人和。簡派創始人、湖北人劉明光是較公認的構建希音龐大供應鏈系統的外部設計者之一，2015年，希音找到他學習服裝供應鏈管理的經驗，彼時他浸淫服裝行業二十年，從外貿跟單員做到供應鏈高管，有成功操盤多個服裝品牌供應鏈的經驗。

他的核心理念是：“企業不應追求利潤最大化，應追求利潤合理化。”

他的做法是：把原本一盤散沙、博弈內卷的上下游服裝供應商都放進一個供應鏈系統（SCM）里，供應商之間的合作價格和利潤是透明的；供應商與平臺的每類合作模式都設定固定的毛利潤率——比如，FOB（純加工）供應商是10%，OEM（給款式圖，工廠生產）供應商是15%，ODM（工廠開發款式，平臺選款）供應商是20%—25%，以此保證供應鏈體系的透明、穩定、長期、高效，以及企業內外的極低內耗。

“大家都按照利益分配來做事情，你一年想賺多少錢，給你定了，每一個進入平臺的供應商都要用這種方式來做事，否則你就不要進來了。”劉明光對小巴說道。

這套“把外部的資源拿過來為我所用”“拉幫結派”（劉明光語）的供應鏈體系要保持總體穩健，則需要源源不斷的生產訂單去填飽。而這方面，恰恰是海外獨立站模式的佼佼者希音的長處。大規模的訂單又反作用于供應鏈的高效運作和擴張，形成正反饋。

據彭博數據，從2020年1月到2022年11月，希音在美國快時尚市場的市場份額從12%增至50%。

直播與Temu殺入：難以拒絕的流量

希音模式在番禺區可謂“如魚得水”。2021年，希音供應鏈管理有限公司的營業額在15—20億元之間，廣州希音國際進出口有限公司的營業額為在5—10億元之間。

番禺區則搭上服裝產業規模化發展的快車。2019年至2021年，番禺區服裝產業199家“四上”（指規模以上）企業營業收入總額從約121.42億元增至185.01億元，增長52.4%。

與之相對的是海珠區與白云區的“變革”，它們的出貨路線則主要是向直播電商等平臺轉型。對于服裝供應鏈來說，這是兩種截然不同的趨勢。

怎么理解呢？舉例來說。白云區環滘村龍口工業區的金匠衣創始人黃栽杭是一個成功轉型直播電商的典型，其工廠面積不到2000平方米，百人規模，年產能在100萬件，其中80%訂單來自抖音、快手等平臺。

小巴見到他時是下午兩點多，他正在和工廠的幾位負責人核對訂單：手中拿著有幾十頁A4紙大小的訂單頁裝訂而成的訂單本，每頁都代表一個客戶，向一線負責人詢問每個訂單的進度，或做好標記，或給出解決方案，持續半個小時。

黃栽杭正在核對訂單圖源：小巴拍攝

小巴詢問他為何不在軟件、系統中完成這些操作？他的回答是：訂單普遍小而散、穩定性差，上軟件、系統徒增麻煩。

此外，50%的工廠訂單被分發到湖北、湖南、江西等內地合作工廠，也是相應的操作。

比起傳統外貿或者檔口訂單，小而散、訂單穩定性差——這是抖音、快手等渠道訂單的普遍特點。

黃栽杭一開始做快手平臺，通過一個第三方服務平臺交會員費，拿到了快手大量頭部主播的聯系方式，于是一個個打電話、陌拜。這一做法別出心裁，從2019年到2021年，他在快手平臺與近十個頭部服裝類主播有深度不一的合作，最高比例在30%—40%。

后來快手紅利趨弱，他又投入幾萬塊錢開始打造個人的抖音短視頻IP。他還想切入抖音直播，正為選擇可靠且可控的主播煩惱。

不斷遷移平臺和變換打法，是為了抓住最核心的流量紅利。所以，黃栽杭對小巴坦陳，自己除了抓住手中的流量和快速變現，陷入“一年到頭都忙”的境地之外，無法有更長遠的規劃。

而TEMU平臺的橫空出世更加重了黃栽杭們的焦慮。

相較光彩奪目的希音總部大樓，TEMU總部租用了相對落寞的奧園國際中心的若干層，低調至門口不設Logo。

奧園國際中心

據上述服裝供應鏈專家劉明光分析，“Temu的存在相當于增加了一個銷售渠道，所以對大家有吸引力”，尤其是相比于還未上市的希音來說，“可以靠砸錢，把價格做低。”

廣發證券今年3月的一份研報分別選取了Temu和希音的40個獲得4星好評商家，發現女裝類目下，裙子品類中，Temu的價格區間是在7—24美元，希音是8—40美元；外套品類中，Temu價格區間是8—35美元，希音是10—57美元。

該研報還總結：2023Q4，Temu流量達到11.9億次，希音是6億次。它們的付費流量占比分別為35.4%與24.8%。

Temu的流量紅利，自然不斷吸引黃栽杭們涌入，但平臺作為強勢方，對于賣家的管控強度也較為明顯：在價格、備貨和上新款等方面，對商家的成本管控、資金周轉等能力要求較高，是公認的Temu形象。多種生存模式的比較：“集體化”VS“市場化”

可以總結發現，無論是直播電商，還是Temu這樣的新興跨境電商，對供應商或賣家都遵循著“價低者得流量，否則淘汰”的流量分配原則。

那么，對于較公認的過剩的服裝業（有資深從業者估計達三分之一）背后的多數制衣廠造成的影響則是：不斷內卷，“降本增效”與“誰有錢跟誰”（受訪者語）。

黃栽杭對小巴形容所在區域內的行業現狀是：30%的老板是虧錢的，30%的老板是保本的，40%的老板才是賺錢的。

據黃栽杭透露，年營收在4000萬元左右，綜合年凈利潤在5%左右；一般純加工的毛利率是5%，包工包料是10%，ODM是15%。這是他靈活轉型并擅長利用直播平臺的成果。

相較而言，以檔口大客戶為主導的工廠，利潤則明顯高一些，盡管需要憑借硬關系。1991年生的史會濤是海珠區鷺江村一個不到200平米、純加工模式的制衣廠永盛服飾的老板，他主要的訂單來源仍然是檔口單，依賴大客戶，此前一個大客戶能提供400萬元的年營收額，那是他鐵哥們的公司。據他向小巴透露，其毛利潤在25%—30%之間。

史會濤與員工溝通圖源：小巴拍攝

但他近年也開始接直播單，原因是，他鐵哥們的公司出現內斗導致與其的合作破裂。“給任何人做事，我永遠會留一招。”這是他近兩年的生意感悟。

從上文可知，希音工廠的凈利潤水平并不高，有受訪者的說法是5%—10%。

但是，相比黃栽杭、史會濤們，希音工廠則具有訂單穩定、規模較大的特點，此外，生產流程、數字化、機械化等方面，則更有規范化以及改善提升空間。

除了南村鎮江南村的希音工廠，給小巴留下規模化生產觀感的、與劉明光的服裝供應鏈理念相呼應的——希音的MES系統（制造執行系統）：希音工廠在執行服裝生產流程時，可以在系統中較輕松地找到關聯的供應商和合作商，并與之建立利潤透明的合作關系，各個生產流程的數字化留痕和進度信息公開，方便了希音在線管理和監督，也促進了希音工廠的高效運行。

江南村的希音工廠圖源：小巴拍攝

或許可以這樣說，廣州服裝工廠面前儼然有道選擇題：是選擇更有自主性和利潤空間，同時風險性更強的直播電商、Temu，還是選擇犧牲一部分自主性，換取訂單與利潤的長期穩定、轉型升級更有空間的“希音供應商”模式？

這是與服裝產業鏈轉型升級密切相關的問題。黃栽杭說：“單價高、訂單穩定、量足夠大，才能夠玩得了機械化。做直播訂單的，今天賣T恤，明天賣衛衣，后天賣襯衣，大后天賣西裝，玩不了。”

史會濤的工廠有三十臺縫紉機，便宜的一兩千，貴的要一兩萬，一臺機器用七八年時間。出于對工廠靈活性和低成本經營的風險控制，他并沒有改善促進機械化水平的意愿。“我一個朋友開了一兩千平的廠，頭發都快愁沒了。”他說道。

史會濤工廠圖源：小巴拍攝

占服裝行業主體的中小工廠難以普及自動化、數字化，是行業內卷的必然結果。

或因如此，上述鷺江村的劉清杰對比村子現狀與十年前的情況后表示，工作模式仍然完全以人工為主，機械化程度與十年前沒有區別，工廠接單加工的價格也幾乎停滯。主要的變化是：多了好多攝像頭，治安有所改善；支付方式非現金化；以及制衣工人老了十歲，卻后繼無人。

結語

縱觀服裝行業態勢，銷售端的變革永不停歇，“你方唱罷我登場”：從外貿、檔口，向跨境電商、直播電商轉型，又有希音與Temu競爭，快手遭抖音壓制……出現令人眼花繚亂的大小變局，與生產端、供應鏈變革普遍的停滯與落后，構成了廣州服裝業，乃至中國服裝業的AB面。

這是過剩時代的一個常見行業結果：銷售端變革高歌猛進，生產端、供應鏈變革畏畏縮縮。

簡派創始人劉明光曾經向希音建議，建立囊括海量服裝供應商的公共服裝供應鏈平臺，然而對方對此興趣并不大。Temu也找過他，發現更非同道中人。而他的夢想是：打破行業內卷導向的普遍的零和博弈。

“公開、公平、公正”，這是他在特步擔任供應鏈副總裁時的口號，他希望成為制衣行業的共識。他把正在打造的囊括原材料、面料、輔料、加工、產量等供應商——共400多家業內工廠入駐的服裝供應鏈系統“簡派時尚產業大腦”展示給小巴看：在其中，價格與利潤是透明的，企業間更多是合作共生的關系。未來，他還想把紡紗廠、印染廠都拉入伙。

新晉創業者劉清杰也看到了機會，他的夢想是造一個“小希音”。方法是通過在抖音等平臺打造“云工廠”的制衣廠IP，吸引服裝需求訂單，由他和伙伴們整合生產端資源，借助供應鏈管理軟件，提供一站式加工服務。不必建立實體工廠，但創造了“整合資源”的商業價值。

這是愈加趨于小散亂的、“訂單饑渴癥”愈加嚴峻的行業，留給他們的并不富裕的可能性。